למה סטארטאפים מתים ?

כולם יודעים שמרבית הסטרטאפים נכשלים. כמה בדיוק ?

ישראל 1:10

בעולם 1:12

The startup Genome הוא מחקר בינלאומי שבחן את הסיבות לכישלון. המחקר בחן  3,200 חברות חברות סטארט-אפ, מהן 70 ישראליות.

המחקר מצא שהסיבה המרכזית לכישלון היא 'גדילה מואצת'.

• מהר מידי.
• מרושל מידי.
• שטחי מידי.

המחקר הגדיר 4 שלבים בתהליך הגדילה של סטארט אפ. כל חלק דורש התייחסות שונה. השלבים הם:

• DISCOVERY
• VALIDATION
• EFFICIENCY
• SCALE

1.שלב ה- DISCOVERY

מטרה:

לוודא שאנחנו פותרים בעיה משמעותית בחיי הלקוח

אירועים מכוננים בשלב זה:

• גיבוש צוות מייסדים
• חקירה ולמידה של בעיות ושל צרכנים
• בניית הצעת הערך
• אבטיפוס
• גיוס הון התחלתי (אישי, חברים, משפחה)
• התייעצות עם מנטורים ואנשי מקצוע

משך זמן:  5-7 חודשים

2.שלב ה- VALIDATION

מטרה:

לוודא שיש התעניינות במוצר (תשומת לב, שימוש בפועל, תשלום)

אירועים מכוננים בשלב זה:

• שיפור פיצ'רים מרכזיים במוצר
• גידול ראשוני של משתמשים
• seed funding
• first key hires
• product market fit
• שינויי כיוון pivots

משך זמן: 3-5 חודשים

3.שלב ה- EFFICIENCY

מטרה:

דיוק והתאמה של המוצר והמודל העסקי.

אירועים מכוננים בשלב זה:

• דיוק הצעת הערך
• שיפור חוויית המשתמש
• אופטימיזציה של ערוצי ההמרה
• גדילה ויראלית
• מכירות חוזרות
• מציאת ערוצים נוספים לגיוס לקוחות והגדלת ערך לקוחות קיימים

משך זמן: 5-7 חודשים

4.שלב ה- SCALE

מטרה:

לשים רגל על הגז ולהשקיע בצמיחה אגרסיבית.

אירועים מכוננים בשלב זה:

• Large A round
• הרכשת לקוחות מאסיבית – שיווק
• גיוס ראשון של שכבת מנהלים
• אימפלמנטציה של תהליכים
• ביסוס מחלקות בארגון

משך זמן:  7-9 חודשים

סיבות מרכזיות לגדילה בטרם עת:

1. דילוג על שלבים 2. חוסר התאמה בין התנהגות ודרך פעולת הארגון לבין שלב החיים הממשי בו נמצא

איך מזהים סכנה לגדילה מואצת?

סימפטומים לגדילה מואצת נמצאים ב-5 זירות מרכזיות

1.גדילה מואצת בזירת המוצר

• יצירת מוצר בלי הבנה ברור של גודל הבעיה / חשיבות פתרון
• חוסר בהבנה מדויקת של היתרונות המוצרים
• חוסר בהתאמה (מלאה) לשוק
• יותר מידי פיצ'רים שהם nice to have

2.גדילה מואצת בזירת הלקוח

• השקעה גדולה מידי ברכישת לקוחות לפי סגירת מוצר
• פיצוי על חוסר מוצר בהשקעה גדולה בשיווק ויח"צ

3.גדילה מואצת בזירת הצוות

• גיוס יותר מידי אנשים יותר מידי מוקדם
• גיוס מומחים לפני שבאמת צריך אותם
• גיוס מנהלים לפני עובדים
• בניית יותר משכבת היררכיה אחת בארגון

4.גדילה מואצת בזירת ההון

• גיוס צנוע מדי של הון "רק להסתדר"
• לחילופין, גיוס הון רב מדי בשלב מוקדם שמייצר תחושת נוחות ומשבש קריאת תמונת מצב אמיתית

5.גדילה; מואצת בזירת התוכנית העסקית

• מיקוד יתר במיקסום רווחים מוקדם מידי
• Over planning
• ביצועים ללא מערך פידבק שיטתי
• חוסר יכולת להתאים למודל עסקי (הכנסות מול הוצאות)

בברכה,

אסף חתוכה

פרה כחולה